在行业升级与市场飞速变革的今天，经销商正在经历一场全方位的升级之路。
从“人找货”到“货找人”的转变，从抢占品牌到征占品类，加持智能仓储、市场与客情分析、供应链数字化等领域的延伸，经销商已经脱离传统营销配送的角色，蜕变成为与品牌共同发展的战略合作伙伴。
作为行业高质量发展的关键力量，让我们共同探讨经销商在这一转型进程中的机遇和挑战。
01
品牌与经销商
娃哈哈提出新销售公式。
宗馥莉提出“点+面”的销售新公式，亿元奖励zhuoyue经销商，共筑厂商鱼水关系。
元气森林强调要“回归传统”。
这意味着元气森林开始前所未有地重视经销商。并与经销商尝试“共建模式”的合作，品牌方提供共建销售人员的底薪，经销商负责业绩提成。有助于提升双方的合作沟通和互信。
伊利冰品和锅圈战略合作。
2024年，锅圈食汇将调整冰淇淋业务模式，计划将锅圈食汇1万余家门店全部开放权限销售冰淇淋产品，联手推出夏季餐桌新选择。
李锦记上市餐饮zhuangong红冠产品。
李锦记上市餐饮zhuangong红冠产品、推动餐饮供应链走向精细化运营。
跨越半世纪的好朋友，好丽友。
灵活调整渠道策略，推出散装称重业务，通过加码仓储会员渠道，为经销商和消费者带来了更多优质实惠的商品选择，进一步释放市场活力。
三只松鼠创始人与高管密集走访经销商。
可能预示线下分销体系的重塑这表明三只松鼠可能在寻求加强与经销商的联系，以促进新品类的发展和市场的扩张。
糖果食品企业金多多食品广东基地竣工投产。
金多多食品集团重视与全球经销商的合作，在其生产基地举办活动，邀请经销商和媒体代表参观，以展示公司的生产能力和研发实力。
费列罗中国业绩逆势增长，经销商面临供不应求的局面。
费列罗的经典产品依然在市场上表现强劲，经销商的成功也反映了品牌的市场策略和消费者忠诚度。
香飘飘Meco杯装果茶进入千亿新茶饮市场，吸引经销商关注。
香飘飘通过创新产品进入新市场，为经销商提供了新的商机，同时也展现了小切口市场的潜力。
大窑饮品在华南市场布局。
大窑饮品的市场扩张策略显示了其对经销商网络的重视，以及在新市场中的竞争策略。
多品牌正在通过深化与经销商的合作，以及经销模式的创新升级，共同推动食饮行业的高质量发展。
一方面,品牌方更加重视对经销商的培养和激励，与经销商建立了更深层次的战略合作，在采购价格、营销支持等方面给予了更多优惠和资源倾斜，进一步增强了双方的利益捆绑。
另一方面，传统经销模式瓦解，新经销模式不断成长与分化。经销商积极拓展增值服务，从单一配送向综合服务转型，满足客户的多样化需求。这些变革不仅提升了经销商的竞争力，也为品牌方带来了新的增长动能。
02
2024经销商关注的新挑战
库存持续消化的挑战
2024年食品饮料行业市场与消费行为变化，经销商需要灵活应对并且面临行业库存持续消化的挑战。
供给端渠道价格竞争。
低价竞争可能导致经销商和品牌的博弈加剧低价策略可能会对经销商的利润和品牌的市场定位造成影响，需要谨慎处理价格与质量的平衡。
关注高端礼赠需求
2024年高端礼赠需求预计将维持稳健增长态势。
经销商需关注品类创新与细分趋势。
经销商应关注饮品行业的创新趋势，关注乌龙茶等品类的主流地位和细分化趋势，探索茶叶与不同元素的搭配，如花+茶。
真材实料：品质与真实。
经销商需关注健康概念的升级，关注食材原料的品质，以求长期稳定发展，在行业积累良好的口碑。
即饮茶品类中口味多元化的趋势。
经销商应关注即饮茶品类中口味多元化、配料透明化等趋势，关注养生茶饮产品的市场需求。
现制茶饮赛道的新机会点。
关注制茶饮赛道的新机会点，包括高端茶饮、单品种高端茶叶、健康食材、天然成分原料等领域。
零食量贩兴起的趋势。
零食量贩兴起，经销商应密切关注这一趋势，及时调整产品结构和销售策略，满足消费者的新需求。
白牌崛起。
经销商的生存空间受到自有品牌和白牌商品挤压，白牌崛起对传统经销商构成了挑战，经销商需要寻找新的业务模式和增长点。
渠道的话语权正在变得越来越重要。
2024年渠道的话语权正在变得越来越重要，新渠道如零食量贩店、折扣超市成为线下的主流。经销商需要与品牌深度绑定，共同赋能，双向奔赴。
消费行为多变，消费选择多元化，经销商需要准确捕捉市场动态，及时调整产品结构，满足消费者的个性化需求。
同时，随着供应链数字化的推进，经销商也需要借助智能仓储、大数据分析等手段，提升自身的运营效率和服务水平，以应对激烈的市场竞争。
03
不进则退
2024经销商必备的“硬实力”
企业化运营能力。
经销商要学会改变，公司化管理，企业化运营是未来经销商的主流。经销商要具备专业的素养，为客户提供切实可行的服务。
议价能力。
建立于品牌商的深度合作关系，不仅能够获得更优惠的采购价格，还可以获得品牌方的渠道、营销等方面的支持，有助于经销商提升自身的竞争力和话语权。
信息化管理能力。
提高供应链效率和透明度信息化管理能够实现订单、库存、配送等环节的实时监控,提高供应链的协同性和响应速度。这有助于提高日常运营的规范性和效率，降低经营风险。
仓储与物流能力。
优化仓储物流布局，提高配送效率和服务质量，合理规划仓储网点的数量和分布,采用智能化的仓储管理系统，可以大幅缩短配送时间，提高送达及时率。同时，提升配送服务水平也是经销商赢得客户的关键所在。
团队建设与管理能力。
加强员工培训和激励，提升团队的专业能力和敬业度，重视对仓储管理、配送服务、客户关系管理等关键岗位人员的培训，提升他们的专业技能。同时,建立科学的绩效考核和激励机制,激发员工的积极性和责任心。
大数据分析与应用能力。
提升对市场需求的洞察能力通过收集和分析销售数据、消费者行为数据等，经销商可以更准确地预测市场需求，优化库存结构，提高商品配置的针对性。
多元化业务拓展能力。
提供增值服务以增强客户粘性除了基本的配送服务，经销商还可以提供仓储管理、采购咨询、营销支持等增值服务，满足客户的多样化需求。
标准化的业务流程和管理体系。
建立完善的采购、仓储、配送等标准作业流程，并制定相应的管理制度和考核体系，提高日常运营的规范性和效率。
重视食品安全和环保合规，树立负责任的企业形象。
严格把控商品的质量和安全，落实食品溯源机制。积极参与绿色包装、节能减排等环保实践，展现社会责任感。注重品牌建设和形象管理，提升企业zhiming度和美誉度。
拓展跨界合作，开拓新的业务增长点。
尝试与电商平台、物流企业等跨界合作，开拓新的销售渠道和服务领域，提升自身的综合竞争力，同时也有助于经销商分散经营风险，寻求新的利润增长点。
不进则退，2024年，经销商不会被干掉，但会在市场与行业的发展与迭代下，不断成长与分化。
只有紧跟行业趋势，不断提升行业技能，维护与优化行业资源，才能在这个瞬息万变的市场中立于不败之地。
参考来源：
《连锁餐饮经销商转型升级之路》, 《餐饮杂志》2023年8月刊
《餐饮行业经销商转型升级的关键举措》,《中国连锁经营》2024年4月刊
《餐饮经销商如何在竞争中脱颖而出》,《中国食品报》2023年9月23日
《连锁餐饮经销商的数字化转型之路》,《餐饮界》2023年11月刊
《餐饮经销商人才培养的三大着力点》,《餐饮业管理》2024年4月刊
《餐饮行业经销商如何利用大数据提升竞争力》,《餐饮管理》2024年1月刊
《餐饮经销商转型之道：从单一配送到综合服务》,《中国连锁》2024年2月刊
《打造餐饮经销商品牌影响力的五大策略》,《中国食品商业》2024年3月刊
《餐饮经销商的社会责任担当》,《中国食品安全报》2024年4月15日
《餐饮经销商跨界合作的新模式》,《中国食品商业》2024年4月刊